軟體代理方案
讓山峰作為標志留在那裡。
我捧著雙手
世界固然只有一個，但世上卻永遠都有兩個：
回到城鎮的中心，閃著油煙
而現在我賣唱，請施捨，任何食物，
的秋淺的痴這個心，哈哈
❷ 軟體推銷有什麼方法
無論做什麼產品的銷售，客戶的采購只有六個關鍵的因素：情報、客戶的需求、產品的價值、客戶關系、價格以及客戶使用後的體驗。我們銷售人員首先要建立關系，然後才能挖掘需求，接著有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行價格談判，最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。
收集和分析資料是銷售的第一式，其中的第一步就是發展內線，內線就是客戶內部認可我們價值願意幫助我們的人
首先是相關產品的使用情況，然後了解客戶的組織結構，將和銷售相關的人都挑出來，接著掌握關鍵客戶的個人資料，最後掌握競爭對手在這個客戶內部的活動情況。
個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家裡有幾只老鼠都要數一數。
收集資料是為了消化和分析，否則就糟蹋了這些資料。第三招就是組織結構分析，從客戶的級別、只能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。
銷售人員的時間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹。第四步是關鍵的，它決定了第一步進入第二步的時機。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。
怎麼分析銷售機會呢？
你要問自己四個方面的問題，這個客戶內部有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？
如果發現銷售機會之後，就應該立即推進客戶的關系。但是怎樣用盡量低的代價迅速地推進客戶關系呢？客戶關系跟談戀愛一樣，也要經歷認識和約會的階段。關系發展的第三個階段叫做信賴，例如和客戶的家庭活動，去打高爾夫，當然也包含三板斧中的卡拉OK，關鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。
很多銷售人員認為將客戶關系推進到信賴就足夠了，其實不然。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發展到信賴還不夠，還要善於使用他們。
最難的在於如何分析客戶的性格對每個客戶採取不同的方法。
第三步的名字叫做需求。當建立信賴的關系之後，就應該立即跳到這一步了。需求是客戶采購的關鍵，什麼是需求？
需求是一個五層次的樹狀結構，目標和願望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這五個要素合在一起就是需求。客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生並且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也是引導客戶的采購指標並說服客戶采購。
第四步：競爭策略。客戶采購時決不是只看某個指標，因此應該將采購指標引導到我們有利的方面來。銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除威脅。
❸ 軟體渠道代理商的出路在哪裡
從廣泛的含義上來說，軟體渠道商不僅僅指專業的軟體分銷代理商，還包括ISV(獨立軟體供應商)及系統集成商，以及在軟體行業打拚多年，擁有眾多客戶資源及商機渠道的「老業務員」，因為他們也越來越依賴於對其他軟體的代理而賺取企業利潤。 概括來講，隨著信息化的發展，以及管理軟體在中國市場的成熟，四大問題重重壓上了軟體渠道商的肩膀上， 其一是隨著管理軟體的普及，客戶對個性化的需求越來越多; 其二是管理軟體廣域網運行的要求; 其三是競爭日益激烈，利潤日益微薄; 其四是實施和售後困難。 首先，隨著管理軟體在中國十數年的發展，普及率大大提高，早已經不是以前那種顧問人員一通神侃，軟體都沒看過就可以簽單的朦朧階段，企業對管理軟體的認識越來越清晰，不再滿足於管理軟體固定的流程，越來越多的企業想在吸收管理軟體先進流程的同時，保留自身多年來積累的管理方面的「特色」，在這種情況下，就需要我們實現對每個客戶的需求進行個性化滿足，然而，正是這一「個性化」需求難倒了無數代理商，因為目前基本所有的管理軟體二次開發費用都是天價，一般都不願意改或修改的費用甚至超過軟體本身價格，導致代理商不少單簽不下來，眼睜睜看著機會失去。 再次，我們所看到很多軟體渠道商，絕大多數是扮演工蜂的角色，其軟體利潤的來源主要來自於「進銷差價」，甚至可以說，來自於應用軟體供應商低端軟體的「進銷差價」。雖然與渠道商就個別項目上確定了相應的收益比例，但實施成本與維護成本是居高不下。 最後，隨著用戶信息化程度的飛速發展，大用戶的分支機構越來越多，應用軟體客戶端的安裝、升級和運營維護出現了巨大的工作量，甚至是「不可能完成的任務」，完全把承擔售後的渠道商給拖死。 群思軟體，為所有代理商免費提供軟體，解決壓在肩上的四大問題 2009年初，群思軟體厚積薄發，推出群思T系列平台化軟體，群思軟體將免費向代理商提供軟體，由代理商在其代理區域自由銷售，群思軟體提供技術支持和售後服務，收取服務費，真正實現雙贏。 群思軟體推出的T系列平台軟體，涵蓋進銷存和ERP。群思軟體開發團隊在近十年的管理軟體開發過程中，形成了一套全新的三層架構管理軟體應用開發平台，該平台通過自身的特點，幫助廣大軟體代理商徹底推翻壓在肩上的四座大山。 首先，功能隨需應變。該平台具有高集成度，已具備大量的功能模塊代碼，開發人員通過簡單操作即可以利用已有的方案RAD(Rapid Application Development)，根據客戶需求進行快速二次開發，而不必重復編寫代碼，效率一般會達到傳統開發工具的數倍，大大降低二次開發成本和風險; 其次,維護方便。「what you run what you get」獨有的執行導向，極其先進的軟體工程構思理念解決了其他開發工具生成EXE文件後難以維護的問題.從此不必煩瑣於用戶的要求及系統的修改和升級，只需伺服器連通網路，群思軟體的工程師即可透過互聯網完成系統開發、維護工作。切實做到「服務一對一，時刻在您身邊」; 最後，適應Internet應用。群思T系列平台軟體採用三層架構，與傳統C/S架構相比，三層架構更加符合企業信息化的需求。全面支持WEB，通過WEB瀏覽器，讓您直接感受到群思軟體的尖端科技和Internet的威力，讓您的企業管理軟體系統在網路上暢通無阻。是目前最佳的兩岸三地和全球化管理解決方案;
❹ 求軟體營銷方案！～急！加分！！
一、先收集軟體有吸引的特性和名詞，當然是和你軟體要有的
二、軟體是內免費還是收費的，建議拓展市場容用前期免費形式
三、各類大知名的軟體下載網站，提供免費下載
四、准備軟體培訓方案，在市場各類免費提供培訓和指導
如果你不願意做前期投資，一開始就想賺錢，那是不理智的，這樣對拓展市場有很大的阻礙。
如果你願意做前期這類投資，此軟體真有你說的那麼好，那麼它的價值就會在後來幾千，甚至上萬倍的拿回來。
主要就是看你的眼光只看眼前還是看未來。
❺ 軟體代理公司運營方案
uikuk
❻ 哪位做過軟體銷售的策劃方案，希望給予本人點幫助，謝謝
您好！
我認為，首先確定你們軟體的目標客戶，然後根據目標做一定的針對性宣傳。如果目標客戶是個人消費者和行業里的中小企業，要建立銷售渠道，通過渠道進行銷售和售後服務。 如果目標客戶是大客戶，則要進行直接銷售和和售後服務。
無論是那種目標客戶，不定期的在各地舉辦產品發布會和討論會，都是很有必要的。 通過這種方式，可以很好地介紹公司和軟體，以提高公司在行業里的知名度，同時也可以得到最直接的反饋。
賣軟體其實是賣服務，所以很有必要建立客戶服務平台，如呼叫中心，網路論壇等，以及時、專業的解決客戶的各種問題。
因為，不知道你們哪類軟體，暫且這些吧，我們也可以私下再討論，我以前是做軟體大客戶銷售的。
❼ 尋找軟體代理商
必須建立自己的代理商選擇標准，並盡可能將這個標准細化落實到個人。代理商的選擇回標准因不同行業、不答同區域而變，大體上包括管理能力、行銷意識、實力、口碑、合作意願等幾個方面：
1、管理能力
（1）資金管理：有無財務制度、會計及出納。有無現金賬、銷售報表，以及是都執行收支兩條線；
（2）人員管理：是否有業務人員，業務人員中親屬佔多大比例，有無人員管理制度，業務人員工作狀態，是否通過綜合指標綜合考評發獎金；
2、行銷意識
行銷意識決定著一個代理商的命運。代理商是否熟悉自己的經營情況、對當地市場是否熟悉。如果一個代理商對自己經營的各軟體業績、增加收入情況清楚，並且積極拜訪合作商家，增強客戶服務，強化自己的銷售網路，那麼就可以順利通過行銷意識檢測這關。
3、實力探察
用友軟體代理實力包含財務信息、知名度、管理信息、軟體售後服務質量、公司人員服務質量等。鄭州威邦總代在做用友軟體代理之前已經針對目前市場中用友軟體代理情況，制定了公司發展路線、完善公司內部管理制度、對工作人員進行統一培訓，著重在售後服務中提升客戶的軟體滿意度。
❽ 怎樣做軟體的渠道銷售
一 賣軟體最需要關注的事項
1、一定關注用戶需求，把需求提煉成概念，把概念轉為產品。和硬體渠道面對用戶不同，他們喜歡講我的產品如何如何好，而軟體銷售是分析用戶有什麼需求，產品能滿足他的需求。用戶對軟體產品的需求是復雜的，但他的感覺往往是模糊的感性的，要把這些模糊的東西總結成概念，一套理念，然後告訴用戶軟體產品能滿足他的哪些需求，是有用的。
2、要關注過程，這是最容易被忽視的。賣軟體尤其賣行業軟體不能賣完就完了，要關注用戶使用軟體的全過程。在使用過程中經常有意想不到的創新出現，這是產品增值的源泉之一。
3、在運轉速度上，硬體渠道追求快速運轉，貨來了趕緊賣出去再賣下一批，雖然利潤薄但只要周轉快就能積累財富。但做軟體渠道卻要求更多的耐心，要說服用戶明確軟體價值，要和硬體區分開來。培養用戶軟體意識比較重要，用軟體就是用信息化手段來工作，不是用電腦工作。 其次，對用戶的需求把握到賣出產品直至後期服務，都不能求快，而是要把每一個用戶都服務好，以後升級服務維修等等都是利潤的來源。利潤不是靠快速運轉得來的，是靠良好服務連續贏得客戶的定單賺來的。
4、在未來的發展前景上，硬體渠道更喜歡規模的擴張，量走得越大越好。而軟體渠道關注能粘住幾個用戶。軟體用戶忠誠度是非常高的，一旦使用，除非軟體產品特別差，一般都不願更換。用戶是跟著產品走的，因此粘住用戶就會有源源不斷的需求。作深做專是軟體渠道追求的目標。積累經驗和技術實力後，軟體渠道發展方向有兩條路：要麼做自有品牌，要麼做專業的分銷商。
5、 最重要的一點，軟體渠道比硬體渠道更能為產品增值。渠道接觸用戶機會多，根據用戶需求進行進行二次開發。供應商開發的產品預留介面，就能為渠道留出增值空間。同時也由於產品靈活性，大家都願意在平台上進行二次開發，這也促進了平台的銷售，這是硬體渠道所不能做到的。
二、挑選做二級渠道的公司
聯想軟體今年為推廣傳奇數字校園採用區域增值代理的渠道結構，區域總代理都面臨挑選下級渠道的問題，有兩種類型的公司可以選擇：
一是集成商，主要接信息系統的工程，但這種公司更看重硬體的建設，而且他們可接的整個信息系統項目越來越少。
二是最好選擇做應用的公司。他們選擇的客戶范圍更寬，解決已有網路框架的學校如何用起來的問題。其實很多集成商在接手項目後，自己也是把硬體、布線、應用幾方面分開做的，專做應用的公司已經出現而且越來越多。
再者就是要和他們一起做好第一單，以後日常客戶維護是最終渠道來做的，所以和他們一起做第一單非常重要，相當於樹一個樣板，有了參照系統，其餘就好做了。
而作為區域總代理，自身要不斷總結出用戶需求的亮點來吸引用戶，要做到對用戶的需求比用戶還清楚。在整體上做好理念支持。對大客戶的公關靠的也是不斷推陳出新的理念。
對渠道建設有著清晰的思路。
❾ 軟體銷售方案怎麼弄啊！急要！
一、銷售計劃的內容
1 商品計劃；
2 渠道計劃；
3 成本計劃；
4 銷售單位組織計劃；
5 銷售總額計劃；
6 促銷計劃。
二、年度銷售總額計劃的編制
1 參加過去年度自己本身和競爭對手的銷售成績
如本公司全年度自己本身和競爭對手的銷售成績比較，參考此類資料可列出銷售量及平均單價的計算。
2 損益平衡點基準
明確寫出計算公式。
3 事業發展計劃銷售總額
綜合許多政治、經濟、社會變遷資料擬出事業發展計劃的銷售總額。
4 召開會議作出最後的檢查改進及最終決定
最終決定額是事業發展的基本銷售總額計劃，而各個營業部門的銷售額目標可
酌情予以提高，成為給部門的內部目標計劃。
三、銷售額計劃的編制
1 收集過去 3年之間的月別銷售實績
將過去 3年間銷售實績資料進行認真的比較分析，從中找出內在的規律。
2 將過去 3年間的銷售實績合計起來
過去 3年的月別銷售實績總計起來。
3 得到過去 3年間的月別銷售比重
以 3年間每個月合計的銷售額為標准，計算出因季節因素的變動而影響該月的
銷售額。
此後，將過去 3年間月別銷售額比重予以運用在最後決定的全公司銷售總額即
可得到每個月的銷售額計劃。
四、商品別銷售額計劃的編制
1 取得商品別銷售比重
首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去 3年左右同月的商品別銷售實績等
找出，計算商品別銷售比重，了解銷售較好的商品群及利潤率較高的商品群。
2 酌情商品銷售比重政策和調整銷售比重
下一步，參考商品銷售比重政策，利害關系人的意見及商品需求預測等項目來修
正過去 3年間及過去同月的商品群銷售比重。
3 用修正過的商品銷售比重來設立商品別計劃
使用修正後的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃
銷售金額。
五、部門別、客戶別銷售額計劃的編制
1 取得部門別及客戶別的商品銷售比重
將全年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。
2 部門別及客戶別商品銷售比重的修正
將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列 3種觀點予以調整：
（1）部門別及客戶別的銷售方針；
（2）部門主管及客戶動向意見的參考；
（3）客戶的使用程度、信用狀況和競爭對手的競爭關系及新拓展客戶目標等。
❿ 求軟體銷售方面的策劃書！
一、分析營銷機會
1、管理營銷信息與衡量市場需求
（1）、營銷情報與調研
（2）、預測概述和需求衡量
2、評估營銷環境
（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢
（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）
3、分析消費者市場和購買行為
（1）、消費者購買行為模式
（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）
（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）
4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）
5、分析行業與競爭者
（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）
（2）、辨別競爭對手的戰略
（3）、判定競爭者的目標
（4）、評估競爭者的優勢與劣勢
（5）、評估競爭者的反應模式
（6）、選擇競爭者以便進攻和迴避
（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡
6、確定細分市場和選擇目標市場
（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；
（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場
二、開發營銷戰略
1、營銷差異化與定位
（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化
（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異
（3）、傳播公司的定位
2、開發新產品
（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）
（2）、有效的組織安排，架構設計
（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化
3、管理生命周期戰略
（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段
（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論
4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略
（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額
（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略
（3）、市場追隨者戰略
（4）、市場補缺者戰略
5、設計和管理全球營銷戰略
（1）、關於是否進入國際市場的決策
（2）、關於進入哪些市場的決策
（3）、關於如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程
（4）、關於營銷方案的決策（4P）
三、營銷方案
1、管理產品線、品牌和包裝
（1）、產品線組合決策
（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減
（3）、品牌決策
（4）、包裝和標簽決策
2、設計定價策略與方案
（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格
（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價
3、選擇和管理營銷渠道
（1）、渠道設計決策
（2）渠道管理決策
（3）、渠道動態
（4）、渠道的合作、沖突和競爭
4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）
5、管理廣告，銷售促進和公共關系
（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果
（2）、銷售促進
（3）、公共關系
6、管理銷售隊伍
（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）
（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價
四、管理營銷
1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略
2、營銷執行監控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制
中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發研製的「天翼全景多媒體教學系列軟體」將在2001年全面推向市場，為使該產品成功導入，特委託北京智誠友邦信息咨詢公司（友邦顧問公司）為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學軟體市場環境和市場機會進行分析，對天翼軟體的目標市場、目標消費者等進行定位，並提出2001年年度營銷計劃。
早在1999年5月受萊軟公司委託，友邦顧問公司對教育軟體渠道市場已經進行了深入的調查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎上制定產品營銷策略及市場推廣策略。
一個案例：萊軟教育軟體營銷策劃案
市場環境
2000年全國電腦年銷售量達到800萬台左右，年平均增長率為 60％。目前，我國的社會電腦擁有量1500萬台以上，其中銷售量的半數以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬台。全國70萬所中小學中，目前有6萬所學校大約擁有100萬台電腦。可見龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟體保證了充足的市場空間。
市場銷售的教育軟體，目前大約在1000種（套）以上，若對應於中小學教材一冊書的一張光碟定義為一種教育軟體，目前研製開發出的教育軟體，大約在3000種以上，據估計，在3～5年內，教育軟體將發展至5000種左右，至2010年將達到1萬種。
2000年我國軟體銷售額為150億元人民幣，其中應用軟體占軟體市場的61.4%，估算教育軟體約占軟體總銷售額的12％約17億人民幣，而針對學生學習的教學軟體市場約有2-3億元。
教育軟體的內容和製造都較為簡單。絕大多數教育軟體沒有發揮出多媒體技術的作用，相當一部分是課本的翻版，習題成為了電子題庫，把課堂的「人為灌輸」，變成為「電腦灌輸」；個別的甚至還出現了不當或錯誤；教育軟體的製造水平粗糙，缺乏創新。天翼軟體徹底克服了上述的不足，開創了軟體精品新天地。
從教育軟體市場說，基本上處於一種無序的狀態。由於教育軟體帶有強烈的意識形態特色，其研製開發和出版發行屬於國家行為。特別是與中小學教材相配套的教育軟體，更要經過嚴格的審定，才可以進入學校和市場流通。然而，現在市場上出售的教育軟體，絕大多數沒有經過有關教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。
從教育軟體產業說，經營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標榜性的廣告給消費者帶來誤導；個別教育軟體開發的指導思想，甚至與現行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤。或者，為了排除異己，惡意價格競爭造成市場混亂。
我國有小學生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學約70萬所。為這些中小學生服務的教育軟體，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。
我國是發展中國家，大部分的中小學處在農村，電腦還未普及，對教育軟體的需求也不很大。但應該看到，就我國大城市及東部發達地區的中小城市來說，對教育軟體的需求也是巨大的。而且隨著我國經濟的發展，中西部地區的社會進步，全國各類地區對教育軟體的巨大需求，將逐步地顯著地表現出來，形成教育軟體發展的強大拉動力。
產品市場分析表明，教育軟體的發展過程可以明顯地劃分為三代，以「題庫」、「習題訓練」為核心內容的教育軟體基本上是第一代教育軟體。目前，一些以認知學習理論為指導的教育軟體（如大量的以復習輔導為主要內容的軟體）屬於第二代教育軟體，是教育軟體的主流和各個教育軟體開發實體努力的方向。
第一、第二代教育軟體已不能適應時代改革的需要，不能滿足教育軟體發展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟體還是為應試服務的；不能滿足「以計算機為基礎的學習」，軟體基本上還是試題的呈現，書本和課堂的搬家，沒有充分發揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學研究成果。
九十年代末期，多媒體技術及互聯網應用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟體市場營造了更為優越的市場環境。但教育軟體的市場不僅沒有獲得爆發性的增長，反而處於停滯甚至萎縮狀態，為何市場存在的強烈需求的產品得不到用戶的認可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點：
(1) 對教育軟體認識不深刻，將教育軟體作為電子教材和題庫，對學科教育模式及學生努力的培養不夠重視。
(2) 沒有體現計算機輔助教育在交互性與個性化教學的優勢。當前的教育軟體並沒有發揮計算機輔助教育的優勢，基本上沒有交互性功能，更談不上個性化教育，不能滿足教育的現實需求。
(3)教育軟體的開發缺乏規范而行之有效的運行機制，造成教育軟體缺乏權威性、科學性與實用性。
天翼產品優勢「天翼」數理化系列教學軟體採用了目前世界上最先進的計算機軟體技術、製作技術和教學平台，保證了該系列軟體的先進性、交互性和擴展性，該教學軟體運行穩定、操作簡單、智能化程度高、交互性強，突破了國內教育軟體市場「電子題庫」、「課本翻版」的模式，其綜合水平已經達到了國內一流水準，特點分析如下：
（1）全三維動畫講解知識點
（2）獨特的智能化人機交互練習
（3）科學的知識結構圖設計，智能化查漏補缺
（4）課程設計和素材加工功能
（5）天翼軟體結構內容豐富、風格獨特、操作簡單
目標消費者定位「天翼全景多媒體教學軟體」是適用於教師課堂教學，學生在家預習、復習使用的特殊產品，針對人群特徵比較明顯，根據天翼的產品特徵，我們認為其目標用戶市場為：
（1）高中生及家長
— 直接消費者和消費行為的決策者
（2）中學校長或分管信息化教學的負責人
— 消費行為的引導者
（3）高中數理化任課教師
— 消費行為引導者和產品推薦人
區域市場定位在確認目標區域市場時，我們考慮如下因素：
（1）選擇經濟發達地區。教學軟體是運行在計算機上的一種學習工具，現在市場上銷售的教學軟體其價格對於大多數工薪家庭而言還屬高檔消費，經濟發達地區家用PC普遍，消費能力強。
（2）選擇高考競爭激烈的地區。
（3）選擇各地區的中心城市。
（4）目標一級市場是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟南、青島、西安、成都、重慶
營銷策略制定
（1）2001上半年是萊軟「探市場、入市場」的時機，首先採用「市場跟隨者」策略；在完成如下2001年營銷目標後，2002年萊軟可由「跟隨者」策略轉為「挑戰者」策略，在產品佔有率不斷提升的情況下，2003年由「挑戰者」策略轉變為「領導者」策略。
（2）實施整合營銷策略。利用綜合優勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務策略)的市場拓展策略。
（3）迅速建立銷售網路體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時間里，採用雙模型共存的形式。
（4）努力塑造「萊軟」公司形象和「天翼」產品形象。充分利用公共關系和媒體宣傳，創造市場需求，引導消費。
（5）完成（完善）產品的CIS策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的准備。
（6）建立一隻組織健全的銷售隊伍，完善銷售隊伍的管理機制、培訓機制、獎罰機制等。
廣告策略制定廣告目標
(1) 宣傳企業形象和產品形象。到2001年底使天翼軟體的知名度提升到40%；
(2) 拓展銷售渠道，穩定銷售網路。
(3) 聯絡公共關系，創造銷售社會環境。
廣告訴求對象：
直接對象：天翼軟體的直接使用者及對購買行為起決策作用者
（1）在校高中學生及其家長
（2）高中數理化任課教師
（3）主管教育的學校負責人
可知對象：公共關系的主要目標對象
（1）相關行業的政府官員及管理者
（2）軟體銷售的經銷商
（3）業內人士（包括教育軟體行業及相關行業，需求合作機會）
（4）媒體
未知對象：對公司經營活動產生影響的目標人群
（1）關注教育事業發展的公眾人物
（2）熱衷於投資教育事業的投資商
廣告產品訴求：
(1)素質教育的新產品；
(2)產品權威形象（國家火炬計劃產品，中美合作的結晶，美國著名設計師的傑作，PCSHOPPER中小學軟體評比第一名等）；
(3)直觀生動的三維動畫效果；
(4)獨特的智能化人機交換練習功能。
廣告語
（1）天翼讓學習更輕松
（2）天翼讓學習插上翅膀
廣告表現手法：
（1）媒體選擇主要以報紙為主：大眾媒體和行業媒體；
（2）表現主題：天翼讓學習更輕松；
（3）表現類型：產品形象+企業形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告；
（4）時段性媒體發布。
公關策略制定公關策略
（1）公關活動的形式應符合目標群體的特徵；
（2）商務公關活動與公益活動相結合；
（3）公關活動與媒體發布相結合。
公關活動的任務
（1）提高企業知名度及產品知名度；
（2）藉助宣傳攻勢，引起代理商、批發商、零售商的關注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統的建設；
（3）通過持續不斷的概念炒做，引導、鼓勵和促進消費者完成購買行為，推進產品的市場銷售；
（4）為發展公共關系，產生社會影響等提供信息渠道；
（5）引起業內人士的關注，尋求市場合作，增加市場競爭力。
公關活動的設計
活動方案一：天翼軟體500所中學演示會
活動方案二：「天翼杯」中學生數理化知識競賽
活動方案三：軟媒宣傳
活動方案四：千名優秀中學生獎勵活動
活動方案五：終端實效促銷
活動方案六：冠名贊助