合同談判流程

Ⅰ 簽訂采購合同的談判流程有哪些

(1)詢盤｡

詢盤是指采購方為購買某項商品而向供應商詢問該商品交易的各種條件｡

(2)發盤｡

發盤是指供應商因想出售某項商品而向采購方提出買賣該商品交易的各種條件

Ⅱ 采購談判的流程有哪些

一、編制《競爭性談判文件》;《競爭性談判文件》主要包括工程項目概況、談判須知、技術條款、商務條款、報價文件格式等。
二、邀請談判單位：采購單位
應向三家以上具備承擔競爭性談判項目能力、資信良好的談判單位發出邀請函，邀請他們參加競爭性談判，並向有意參加談判的單位發售《競爭性談判文件》。邀請
函主要包括：工程項目概況、競爭性談判單位資質要求、獲取談判文件和遞交報價文件及參加談判的時間、地點等。
三、成立談判小組：談判小組由采購單位代表和有關技術、經濟等方面的專家組成，成員為5人以上單數；其中技術、經濟等方面的專家不得少於成員總數的2/3。談判小組的名單於談判前2小時採用隨機方式確定，其中，經濟、技術等方面的專家從省級以上專家庫中抽取，並嚴格保密。
四、召開談判小組預備會：談判小組預備會由采購單位主持，談判小組所有成員參加會議。談判小組推選負責人，並熟悉《競爭性談判文件》、《談判小組成員注意事項》、《競爭性談判工作紀律》和項目的基本情況、技術要求等。
五、公開報價：
采購中心工作人員，公開宣讀各競爭性談判單位提交的報價文件中的報價。在遞交報價文件截止時間後遞交的報價文件，采購中心工作人員應拒收，並原封退還給該報價單位。
六、談判小組審閱報價文件：在談判前，談判小組全體成員集體審閱各談判單位報價文件，在審閱過程中，對各報價文件中的有關問題予以記錄。審閱結束後，談判小組集體研究確定，進入談判階段的單位名單。對報價文件無效，無資格進入談判階段的單位，以書面形式出具無效原因說明。
七、確定談判單位次序：
進入技術談判程序的單位，採用抽簽的方式確定談判單位次序。
八、進行技術談判：談判小組就有關技術問題與進入技術談判的各談判單位分別進行談判。
九、確定商務談判單位名單和談判次序：技術談判結束後，由談判小組集體研究確定，進入商務談判階段的單位名單。進入商務談判的競爭單位，採用抽簽方式確定談判次序。
十、商務談判：談判小組根據
《競爭性談判文件》要求及談判單位提供的有關說明，分別與他們就價格、工期、質量和付款方式等商務條款進行談判。談判小組集體研究決定，進入最終承諾報價
的談判單位名單。對商務條件與談判文件要求有重大差異、無資格進入最後承諾報價的單位出具書面無效原因說明。
十一、最終承諾報價：向進入最終承諾報價的單位發出《最終承諾報價須知》和《最終承諾報價文件格式》等。參與最終承諾報價的單位在規定時間內，向談判小組報出自已最終承諾報價。報價結束後，談判小組負責人宣讀各單位最終承諾報價。
十二、評審最終承諾報價：談判小組審閱各談判單位的最終承諾報價。根據《競爭性談判文件》要求，談判小組每位成員均需評審出符合談判文件要求的最終承諾報價。
十三、出具最終談判結果：談判小組每位成員向采購單位推薦一名預成交單位。談判小組出具《競爭性談判結果報告書》推薦預成交單位。
十四、確定成交單位：采購單位在規定時間內，召開定標會議，宣布成交單位。
十五、簽發成交結果通知書：采購單位在采購中心和有關媒體上發布成交公告，在規定時間內，未接到投訴，采購單位即可向成交單位簽發成交結果通知書，並報采購中心備案。
十六、簽訂采購合同：采購單位和成交單位根據有關法律法規的要求，在規定時間內簽訂采購合同，並報采購中心備案。

Ⅲ 合同談判的策略和技巧

合同談判掌握三點：一是熟悉合同法二是了解對方的情況三是明白自己要什麼怎麼要技巧就是注意不要上看地方的套說自己的話不要跟地方的話走

Ⅳ 簡述商務談判的過程

一、探詢
探詢是交易各方的談判手依據談判任務尋找，了解交易對象的活動。其做法可以分為：
1、直接探詢
（1）關系
（2）實力
2、間接探詢
（1）受託人的能力
（2）對受託人的管理
探詢工作要注意四個原則：
1、嚴謹性
（1）分析特點
（2）周密部署
（3）預測結果
2、迴旋性
（1）標的
（2）條件
（3）態度
3、親和性
（1）內容
（2）背景
4、策略性
（1）冷熱有度
（2）虛實結合
（3）曲直交叉
二、准備
這一階段視交易標的大小與復雜程度可長可短，但其要求是一樣的。同學們必須記住談判准備的「十二字」要求。它是衡量准備是否充分的標志。
1、知己知彼
2、知頭知尾
（1）目標
（2）程序
（3）時間
3、通過預審
4、准備時應該恪守的原則是：
客觀性
統一性
自我性
兼容性
預審性
三、談判
談判，也稱磋商，是當事各方就交易條件向對方進行說明、辯論、說服、協商的階段。
1、書面談判
書面談判一般分為五個步驟：
確認
討價
還價
討價還價
妥協
2、面對面談判
面對面談判時，談判程序為六個階段：
報價條件的解釋
報價條件的評論
討價還價
妥協
一、小結
1 目的
(1)清理作用，即消除混亂和清掃戰場
(2)導向作用
2 內容
（1）歸納異同點
（2）歸納分歧理由
3 方式
（1）口述包括聲明、濾題、復核
（2）紙書包括共擬的文件和單方的文件
（3）板書
4 時間
(1) 階段結束之時
(2)專題結束之時
(3)場次結束之時
5 原則
(1)及時原則
(2)准確原則
(3)激勵原則
(4)計劃原則
(5)防反復原則
五、再談判
1、基礎
（1）進度基礎 有兩種方法進行衡量，即整體衡量和單項衡量
（2）方向基礎表現為兩個層次 即談判目標和談判路線
2、目標
（1）了解對手最後立場
（2）調整己方最後立場
3、運作的形式
(1)評論——-還價———討價——-解釋———討價還價結構
(2)解釋——-還價————討價結構
(3)解釋——-評論————討價還價結構
(4)還價———討價還價————解釋與評論———討價還價結構
4、操作規則
(1)准確選用結構
(2)適度調整方案
(3)務必進退靈活
六、談判的終結
a) 判定的准則
條件准則
時間准則
策略准則
b) 終結的方式
成交 包括完全成交和部分成交兩種情況
終止 包括有約期終止和無約期終止
破裂 包括友好破裂和憤然破裂
c) 終結的原則
徹底性
不二性
條法性
七、重建談判
1、起因
⑴簽約前重建談判 包括有約期終止的重建談判和單方提出的重建談判兩種
⑵簽約後重建談判 包括合同生效前的重建談判和合同生效後的重建談判兩種
2、原則
⑴連貫原則
⑵簡捷原則
⑶中庸原則
⑷對口原則
操作部分：
1、先期探詢時如何製造「冷與熱」？
2、准備時要求做到哪12個字？
3、小結時應該達到何種目的？
4、再談判時，應該遵循什麼定律？
5、終結的判定標志有哪三個？
6、重建談判時應該遵循哪四個具有代表性的談判原則？
7、在做價格談判解釋時應該遵循哪五個原則？
8、在做價格談判評論時應該遵循哪五個規則？
9、在做討價時應該遵循哪三個規則？
10、在做還價時應該如何確定還價起點？
11、在討價還價時應該避免哪兩個可能導致疏忽的問題？
參考資料：

Ⅳ 商務談判有哪些步驟

轉載以下資料供參考

商務談判的原則：
（一）雙贏原則；
（二）平等原則；
（三）合法原則；
（四）時效性原則；
（五）最低目標原則。

怎樣成為一流談判高手一、調整當前的心態
1、談判成功的基石：尊重與信任
2、談判的本質
3、認識主要的目的
4、學習失去的感覺
5、善於當個好聽眾
6、積極的肯定對手
二、自我優化的素養
1、了解對方的文化
2、友善的入鄉隨俗
3、培養分析的能力
4、科學的抽絲剝繭
5、理性的追根究底
6、遏止問題的擴大
7、自我認知的能力
8、培養超人的耐心
9、誠信走得萬里路
三、找到正確的方法
1、合適的地點時間
2、虛張聲勢的陣法
3、充分的披露信息
4、巧妙地否定對手
5、內外兼美的包裝
6、行雲流水的溝通
7、靈活的迂迴戰術

商務談判三部曲
綜述
「商務談判三部曲」的概念，即談判的步驟應該為申明價值（Claiming value),創造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程。
申明價值
此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。
創造價值
此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。
克服障礙
此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。

商務談判的技巧1.確定談判態度
在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。
如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。
如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2.充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以採用同樣的反向策略。
3.准備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多准備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
4.建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。
5.設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或誤區中。
6.語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。
7.做一顆柔軟的釘子
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火葯味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8.曲線進攻
孫子曰：「以迂為直」，克勞賽維斯將軍也說過：「到達目標的捷徑就是那條最曲折的路」，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
10.控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。並且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那麼多的食物給猴子吃，於是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：「給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？」猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：「唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？」猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。
這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語「朝三暮四」中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著「朝三暮四」的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退後一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，並用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而後要善於施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。
11.讓步式進攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價後可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己佔得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對於談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。
其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心裡平衡，達成協議的時候就是雙方心裡都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系並不大，所以，我主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

Ⅵ 簡述電子合同談判的流程

啥？不是很明白你說的什麼 = = ！！
電子合同大多數不都是制定好的，根據需求更改一下么？版你想說的是簽署權過程如何證明法律效力么？電子合同是具備法律效力的，通過線上簽約，電子簽章，信息認證等形式就可以簽署了啊。
不過電子合同雖然合法，但是免不了受網路的破壞，畢竟是個數據，極其脆弱，不過能做到簽署合同的時候司法公證都能證明這份合同合法，那麼這個電子合同無疑是最厲害的合同證據了，我記得我之前使用過的一個產品，易保全的原創保就是這樣，保護我們原創作者的作品，還有可以保護電子合同，挺不錯的。

Ⅶ 談判過程分為那些階段

談判階段原則上可分為初期、中期和後期等三個階段。

1.初期

從交易雙方的初次會晤到交易條件的解釋和評論，通常視為談判的初期階段。比如，在交易買賣談判中賣方做價格解釋和買方做價格評論結束之前的談判階段，在合作項目談判中雙方對項目方案介紹結束之前的階段，這些均可視為談判的初期階段。

2.中期

交易雙方就合同條款、技術附件的內容進行全面談判，並對交易價格進行了討價，第一次還價的階段屬談判中期。該階段談判涉及內容廣泛，爭論的議題較多，系氣氛激烈、風雲多變的階段-由於淡判面寬，策略空間也大，也由於談判風雲多變，故策略運用種類也多。

3.後期

從第一次還價到交易的價格條件和文字條件淡判結束，為談判的後期；該階段主要選用的策略是「決勝戰」和「攻心戰」中的策略-如果該階段有破裂的可能，而交易又意在必得時，還應有補救策略。

(7)合同談判流程擴展閱讀：

正式談判階段一般要經歷詢盤、發盤、還盤和接受四個環節。

1、詢盤的內容可涉及：價格、規格、品質、數量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數只是詢問價格。所以，業務上常把詢盤稱作詢價。

2、發盤也稱報盤、發價、報價。法律上稱之為「要約」。發盤可以是應對方詢盤的要求發出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向對方發出。發盤一般是由賣方發出的，但也可以由買方發出，業務稱其為「遞盤」。

3、還盤在法律上叫反要約。 還盤實際上是受盤人以發盤人的地位發出的一個新盤。原發盤人成為新盤的受盤人。

Ⅷ 談判的談判過程

開局階段是指談判雙方見面後到進入具體實質性談判之前的那段時間和經過，主要包括建立談判氣氛、交換意見和陳述方案三個內容。
一、建立洽談氣氛策略
談判內容、形式、地點的不同，其談判氣氛也各不相同，通常商貿談判的氣氛有如下幾種情況：
1)熱烈的、積極的、友好的。雙方抱著互諒互讓，通過共同努力而簽訂一個皆大歡喜的協議，使雙方的需要都能得到滿足的態度來參加談判，使談判變成輕松愉快的事情。
2)冷淡的、對立的、緊張的。雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂一個使自己的利益最大化的協議的態度來參加談判，使談判變成沒有硝煙的戰爭。
3)平靜的、嚴肅的、嚴謹的。
4)松跨的、慢騰的、持久的。
5)介於上述四種之間的氣氛。更多的談判氣氛介於上述四種之間：熱烈當中包含著緊張，對立當中存在著友好，嚴肅當中有著積極。一般來講，通過談判氣氛，我們可以初步感受到對方談判人員談判的氣質、個性、對本次談判的態度以及採取的談判方針。
談判氣氛是在談判一開始，由雙方談判人員的相互介紹、寒暄形成的，隨著談判的進展會發生變化，會對談判的全過程及至談判的結果產生作用和影響。因此，在開局階段，談判人員的任務之一就是要為談判建立一個合適的氣氛，為以後各階段的談判打下良好的基礎。
二、交換意見策略
談判人員在談判最初的幾分鍾，通過愉快的、非業務性的話題，建立了謀求一致的談判氣氛，接著雙方將就本次談判交換意見，意味著談判的正式開始。雙方能否很好地交換意見，不僅直接影響到能否繼續鞏固發展已經建立起來的談判氣氛，還決定著後續談判能否順利進行。因此，探討交換意見策略是十分必要的。
三、開場陳述方案策略
開場陳述有兩個目的：一是陳述各方立場，二是探測對方意圖。因此，開場陳述應把握以下幾點：陳述的內容、陳述的方式以及對方對建議的反應。開場陳述的內容是指談判人員要巧妙地應用策略，明白無誤地闡述己方的立場和觀點。這時，必須把彼此的觀點向對方闡明。一般來說開場陳述有以下內容：①己方對問題的理解，即認為這次會談應涉及的問題；②己方的利益，即希望通過洽談所取得的利益；③己方的首要利益，即闡明哪些方面對己方來說是至關重要的；④己方可向對方做出讓步的事情，己方可以採取何種方式為雙方獲得共同利益做出貢獻；⑤己方的立場，包括雙方以前合作的結果，己方在對方所享有的信譽，今後雙方合作可能出現的機會和障礙。
實質性階段
談判的實質性階段是指談判雙方依據所提的交易條件進行廣泛磋商的階段。這個階段是談判雙方開始真正地根據對方在談判中的所作所為來不斷調整各自策略的過程，也是一個信息逐漸公開，籌碼不斷變化，障礙不斷清除，努力走向成交彼岸的過程。
這個過程的實質是通過對交易條件的討價還價，從分歧、對立、差距到協調一致，包括對談判雙方分歧的分析、施加壓力和抵禦壓力、提出要求與讓步、形成僵局和打破僵局等等復雜內容，從而決定談判的速決、拖延或是破裂。因此，這一階段把握如何，對能否達到預期的目標，取得談判的成功，起著決定性的作用。 當談判到了快成交的階段時，為了使其能圓滿結束，選擇結束談判的方式是至關重要的。談判的結束方式包括每一場談判的結束方式和整個談判的結束方式。內容是否完成，即可宣布暫停會談。只是一旦決定結束洽談，主談人一定要講明原因，為繼續開談留有後路。
整個洽談的結束有兩種可能，一種是洽談破裂，一種是達成協議而成交。當談判可能破裂時，主談在把握整個洽談結束時，要充分注意洽談的氣氛和可能的轉機。當對方主談宣布其最後立場和觀點後，我方主談人應設身處地為對方分析其立場的利弊。並言辭友好、態度誠懇，使對方感到我方的誠意。盡管對方態度堅決，但如果對方十分謹慎的話會進一步考慮的。一般情況下，應該迴避促其退卻的語句，比如：行，我們就此結束，隨便你，我們是不會改變立場的，你不談，要走，我歡送等等話，這類言詞聽起來均帶有情緒化的成份，讓人接受不了，只能加速關系破裂的進程。相反，應積極分析對方已亮出的觀點和立場，應以類似這樣的語言：這是我方的看法，貴方可以三思，如果貴方還有談的可能，我們將願意與貴方繼續談判下去，我方的大門總是敞開著的，貴方什麼時候有新的想法，可以通過某某與我方聯系，貴方目前的態度我方是可以理解的，但請貴方與領導匯報一下，若有什麼新的建議，我們將十分樂意聽到，等等。也可給對方一個釋放肝火的機會，或給其一個台階下來。經驗證明，給對方台階的做法對於那些以強硬語句相要挾的對手來說，可以網開一面，留個活路，有時復談也是可能的。相反，如果處理不當，會使假性破裂變成真性破裂。一旦進入真性破裂，關系就會更加緊張進而會影響到未來的交往，再想彌補就十分困難。
當談判成交時，雙方應及時握手以結束談判。但在握手時，主談人應對所有的達成一致的問題加以清理，以防止遺漏，為最後的簽約作好准備。這時可以講：很高興雙方達成協議，使艱苦的洽談得以結束。讓我們雙方清理一下已達成的協議，以便形成文字。若有遺漏允許補充，我們很高興與貴方達成協議，我們將向上級匯報我們的洽談結果，若有什麼問題再商量，請貴方原諒。這樣講既能留有餘地，又不失禮節。
最後，應將所有談判的結果形成文字，包括技術附件和合同文本。並約定好簽約的時間和方式等具體操作性問題。

Ⅸ 競爭性談判流程是什麼

1、成立談判小組。談判小組由采購人的代表和有關專家共三人以上的單數組成，其內中專家的人數不得容少於成員總數的三分之二。
2、制定談判文件。談判文件應當明確談判程序、談判內容、合同草案的條款以及評定成交的標准等事項。
3、確定邀請參加談判的供應商名單。談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少於三家的供應商參加談判，並向其提供談判文件。
4、談判。談判小組所有成員集中與單一供應商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判文件有實質性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商。
5、確定成交供應商。談判結束後，談判小組應當要求所有參加談判的供應商在規定時間內進行最後報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，並將結果通知所有參加談判的未成交的供應商。